Áp dụng “hoa hồng” trong kinh doanh bán hàng là một trong những cách tốt nhất để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên, thúc đẩy họ làm việc chăm chỉ hơn, hiệu quả hơn từ đó gia tăng doanh số cho cửa hàng. Trong bài viết này, Phần mềm bán hàng đa kênh Nhanh.vn sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về “hoa hồng” và tìm ra cách xác định “hoa hồng” cho nhân viên bán hàng hiệu quả, chính xác và hợp lý nhất.
Đầu tiên, bạn cần hiểu đúng thuật ngữ "hoa hồng" trong kinh doanh, bán hàng. Khái niệm “hoa hồng” là khoản tiền mà người mua, người bán sẽ được hưởng nếu đáp ứng được những thỏa thuận của các bên liên quan trong hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa. Khi giao dịch đơn hàng thành công hoặc thỏa mãn những hình thức khác tùy vào quy định của cửa hàng hoặc thỏa thuận của các bên, nhân viên bán hàng sẽ được thanh toán khoản tiền hoa hồng. Khoản tiền này thường được tính bằng đơn vị phần trăm trong đơn hàng đã hoàn thành giao dịch. Về cơ bản, bản chất của hoa hồng là khoản tiền mà doanh nghiệp, cửa hàng thưởng cho nhân viên để khích lệ tinh thần làm việc, chốt đơn.
Ví dụ như trong ngành bất động sản, những người môi giới căn hộ, nhà đất sẽ được tính phần trăm hoa hồng dựa vào dự án riêng biệt mà họ bán thành công. Hay trong lĩnh vực ngân hàng, khi nhân viên kinh doanh "chốt" được những cá nhân, doanh nghiệp đi vay với mức lãi suất cao nhất mà vẫn đảm bảo quy định của pháp luật thì họ sẽ được tính phí hoa hồng rất cao. Cũng như trong ngành bảo hiểm, với hợp đồng được chi trả ở mức cao nhất, người bán sẽ được hưởng hoa hồng cực hậu hĩnh.
"Hoa hồng" trong kinh doanh bán hàng là gì?
Hoa hồng doanh thu là một trong những loại hoa hồng phổ biến nhất hiện nay. Nói một cách dễ hiểu, hoa hồng doanh thu được tính là một tỷ lệ phần trăm nhất định trong tổng doanh thu do nhân viên bán hàng tạo ra.
Ví dụ: Nếu bạn đặt ra mức “hoa hồng” doanh thu là 5% thì khi nhân viên bán hàng của bạn đạt được tổng doanh thu là 10 triệu/tháng sẽ nhận được số tiền hoa hồng tương ứng với 5% của 10 triệu, tức là 500 nghìn đồng.
Các loại "hoa hồng" trong kinh doanh bán hàng
Tất cả hàng hóa, dịch vụ được bán, cung cấp trên thị trường đều có cơ sở chi phí, tức là sản phẩm, dịch vụ đó cần bao nhiêu tiền để sản xuất và cung cấp. Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho khách hàng cao hơn giá trị cơ sở chi phí, lợi nhuận gộp chính là tổng chênh lệch trong hai giá đó.
Xem thêm: Tổng hợp bộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng phổ biến nhất
“Hoa hồng” Revenue Gates là sinh lợi nhất cho những người làm việc hiệu quả nhất vì những khoản này được trả dựa trên hiệu suất hoặc doanh thu. Loại “hoa hồng” này có bản chất phức tạp và khá khó hiểu nên ít được sử dụng. Nói một cách đơn giản, loại “hoa hồng” này được cấu trúc theo kiểu bạn bán được nhiều hơn bạn sẽ kiếm được nhiều “hoa hồng” hơn.
Đối với loại “hoa hồng” này, một nhân viên bán hàng sẽ nhận được một lượng “hoa hồng” được thiết lập cố định cho mỗi đơn vị được bán. Ví dụ nhân viên bán hàng sẽ nhận được 300 nghìn đồng cho mỗi chiếc Tivi mà họ bán được. Hoa hồng vị trí thường được trả cùng với các loại hoa hồng khác.
Loại hoa hồng bán hàng này thường được sử dụng trong các kế hoạch dành cho chuyên gia bán hàng và cần được hiểu chi tiết trước khi chấp nhận vị trí bán hàng. Phần khó nhất của hầu hết các kế hoạch hoa hồng là nhiều công ty sử dụng kết hợp hai hoặc ba loại kế hoạch hoa hồng.
Quản lý chặt chẽ "hoa hồng" của từng nhân viên, cộng tác viên cùng Nhanh.vn
Giải pháp quản lý bán hàng tiện lợi, tiết kiệm và hiệu quả nhất
Ưu điểm lớn nhất của việc sử dụng “hoa hồng” trong bán hàng đó là thúc đẩy, khuyến khích nhân viên làm việc chăm chỉ hơn, hiệu quả hơn, bán được nhiều hàng hơn từ đó gia tăng doanh số. Bên cạnh đó, “hoa hồng” cũng là một phương pháp thúc đẩy cá nhân vì họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn tương ứng với những nỗ lực họ làm. Nhân viên bán hàng cảm thấy hài lòng, thấy những cố gắng của mình được đền đáp với một số tiền xứng đáng thì sẽ cảm thấy hào hứng làm việc hơn.
Hoa hồng mang lại một lợi ích tài chính cho cửa hàng là bạn sẽ chỉ phải trả tiền cho doanh thu mà nhân viên kiếm được. Tức là bạn chỉ có trách nhiệm trả “hoa hồng” chỉ sau khi nhân viên đã tạo doanh thu, không giống như mức lương mà bạn bị ràng buộc phải trả cho dù nhân viên tạo ra bao nhiêu doanh thu. Chính vì lý do này, nhiều Shop bán hàng mạnh mẽ thích trả hoa hồng hơn là tiền lương. Nó giúp người quản lý kiểm soát chi phí lao động một cách hiệu quả, dễ dàng và đảm bảo hiệu quả bán hàng được tối ưu hóa, nâng cao tuyệt đối bằng cách trả cho nhân viên bán hàng tương xứng với những gì họ bán được.
Trên thực tế, vấn đề gì cũng sẽ có mặt lợi và mặt hại. Bản chất của hoa hồng là bán được nhiều hàng sẽ nhận được nhiều tiền hơn, điều này tạo ra một áp lực đối với nhân viên bán hàng là phải bán được hàng bằng mọi cách. Chính vì lý do đó nên nhân viên bán hàng sẽ tìm mọi phương pháp để cố ép khách hàng mua hàng mà không quan tâm đến nhu cầu, lợi ích thực sự của khách hàng. Lâu dần, khách hàng sẽ không thấy được những giá trị có được từ sản phẩm, dịch vụ mà họ mua từ cửa hàng của bạn và dĩ nhiên họ sẽ tìm một nhãn hàng khác để thay thế bạn
Việc không biết trước được mức tiền hoa hồng phải trả cho nhân viên bán hàng có thể dẫn đến một thách thức ngân sách cho một cửa hàng. Nếu bạn có chính sách trả hoa hồng ngay lập tức và bạn không nhận được khoản thanh toán trong một thời gian dài, ngân sách của bạn sẽ bị xáo trộn.
Đọc thêm: 4 BƯỚC XÂY DỰNG KPIs CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG - NHANH, ĐƠN GIẢN!
Phương pháp tính hoa hồng theo phần trăm cố định thường được sử dụng với các cửa hàng có sản phẩm với mức giá và cách thức phát triển thị trường tương đương nhau, tức là giữa các dòng sản phẩm không có sự khác biệt lớn. Các nhân viên bán hàng sẽ được đảm bảo mức độ công bằng với cùng mức độ làm việc như nhau và các sản phẩm như nhau.
Ví dụ: Một sản phẩm bán ra nhân viên bán hàng được hưởng 5% giá trị thanh toán. Giả sử giá trị hóa đơn là 700.000 thì nhân viên bán hàng này được nhận hoa hồng cho sản phẩm này là 700.000 x 5% = 35.000
Các công thức tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng
Công thức tính hoa hồng theo nấc bậc thang khá phổ biến hiện nay. Cụ thể phương pháp này là có thể tính bằng việc chia nhỏ hóa đơn theo mỗi khoảng tương ứng để nhân giá trị rồi cộng lại. Để hiểu rõ hơn, các bạn theo dõi ví dụ dưới đây
Từ 0 đến 200.000 => 2%
Từ 200.000 đến 500.000 => 5%
Trên 500.000 => 10%
Giả sử hóa đơn của khách hàng là 700.000 thì tiền hoa hồng bạn nhận được là:
200.000 x 2% + (500.000 - 200.000) x 5% + (700.000 - 500.000) x 10% = 39.000
Với các giá trị hợp đồng lớn hơn thì tiền hoa hồng sẽ nhiều hơn.
Một trong các cách tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng đó là trích phần trăm theo điều kiện. Ví dụ khi nhân viên bán hàng đạt được doanh thu vượt ngưỡng tiêu chuẩn thì cửa hàng sẽ trích một vài phần trăm trên tổng doanh thu của nhân viên để thưởng. Hoặc một cách thưởng hoa hồng theo điều kiện khác là khi nhân viên đạt được doanh thu một tháng sớm hơn dự định thì cửa hàng sẽ trích một số tiền để thưởng.
Đây là một cách tạo động lực cho nhân viên làm việc nhiều hơn, bởi nếu bán hàng vượt ngưỡng tiêu chuẩn thì số tiền họ kiếm được sẽ nhiều hơn và họ cũng có cơ hội làm giàu nhờ những khoản phụ thu này.
Xem ngay: Mách nhỏ cách tính lương hiệu quả cho nhân viên theo doanh số bán hàng
Bên cạnh những cách chia phần trăm theo doanh số, theo lượng sản phẩm bán ra, các doanh nghiệp còn chi một phần cho những nhân viên bán hàng gắn bó lâu năm. Theo đó, nhân viên cũ sẽ hưởng hoa hồng lớn hơn nhân viên mới vào làm nhưng vẫn đảm bảo tổng số tiền được trích ra từ doanh thu không thay đổi. Phần trăm hoa hồng cho nhân viên mới thấp cũng là để họ nỗ lực phấn đấu với mục đích tăng tỷ lệ ăn chia nhiều hơn.
Kết luận, trên đây là toàn bộ những chia sẻ, hướng dẫn của Nhanh.vn về công thức tính hoa hồng cho nhân viên bán hàng mà chủ cửa hàng, doanh nghiệp phải biết. Nhanh.vn mong rằng, bài viết sẽ giúp các chủ Shop hiểu hơn về “hoa hồng” trong kinh doanh bán hàng và lựa chọn được phương pháp tính hoa hồng hiệu quả và phù hợp nhất.
Ngoài ra để áp dụng và quản lý hoa hồng chính xác nhất thì các chủ shop, doanh nghiệp có thể lựa chọn sử dụng phần mềm quản lý bán hàng đa kênh với tính năng “Hoa hồng bán hàng” giúp các chủ Shop theo dõi doanh số và phần trăm hoa hồng của từng nhân viên một cách đơn giản và hiệu quả, hỗ trợ quá trình hạch toán.
